Можно ли подороже?

Справедливая рыночная стоимость компании, относимой к категории малого или среднего бизнеса, зависит от множества факторов, определяющих текущее состояние как внешней, так и внутренней (корпоративной) среды. Разумеется, определяющее влияние на результат торга между продавцом и покупателем оказывает соотношение спроса и предложения на рынке купли-продажи готового бизнеса. Преодолеть влияние этого внешнего фактора выставивший фирму на продажу предприниматель, разумеется, не в силах. Зато с внутренней средой следует хорошенько поработать. Ведь результатом может стать ощутимая прибавка в цене!

К «непреодолимым» (или прямым) факторам внешней среды можно отнести экономическую политику государства (например, рост налоговых, таможенных ставок и отчислений в социальные фонды, усиление регулирования отдельных отраслей, прямое вмешательство чиновников в деятельность бизнеса), платежеспособный спрос потребительской аудитории, а порой даже отсутствие свободных нежилых помещений в проходных местах. (В последнем случае покупатели могут интересоваться не столько бизнесом конкретных компаний, сколько принадлежащими им объектами недвижимости, что накладывает неизбежный отпечаток на оценку активов.) Влиять на такого рода обстоятельства невозможно по определению.

Зато косвенные внешние факторы, такие как завышенная арендная плата или наличие краткосрочного договора аренды, я бы отнес к труднопреодолимым, но далеко не безнадежным случаям. Как известно, стоимость действующего предприятия определяется соотношением дохода и рисков, связанных с его получением. Заключение и государственная регистрация долгосрочного договора аренды занимаемых компанией помещений значительно снижает риски для потенциального покупателя, что ведет к повышению инвестиционной привлекательности выставленной на продажу компании.

Все б­’ольшую роль для покупателей действующих компаний приобретают наличие и чистота, «прозрачность» всей необходимой для законного функционирования бизнеса документации. Увы, в практике нередки случаи, когда застарелые, не решенные вовремя юридические проблемы делают попросту невозможным сам факт продажи предприятия. Как показывает опыт, большинство предпринимателей убеждены в том, что уж с документами-то у них все в порядке. А затем, в самой ответственной фазе переговоров, вдруг начинают всплывать весьма неприятные вещи. Так что в любом случае при подготовке компании к продаже необходимо, например, прояснить до конца свои отношения с БТИ, противопожарной и санитарно-эпидемиологической службами. Или подать заявки на продление лицензий и сертификатов с истекающим сроком. Что же касается финансовой документации, то не будет лишним заранее получить справку об отсутствии задолженности перед бюджетом. Поверьте, это существенно упростит общение с перспективным покупателем.

Какова цена вопроса? По моим оценкам, устранение и минимизация выявленных рисков положительно влияет на стоимость компании и может дать прибавку к цене до 20–25%. Однако не стоит забывать и о другой составляющей дроби «доход/риск». А именно — о прибыльности бизнеса. Добиться увеличения доходности можно либо за счет роста выручки, либо путем снижения себестоимости товара (услуги). А еще лучше – благодаря одновременному использованию обоих инструментов. Вот только если вы принимаете решение о выходе из бизнеса сегодня, то об увеличении выручки… надо было заботиться вчера. За то время, пока будет найден покупатель (примерно полгода), невозможно добиться значительного роста оборота и прочного закрепления этой тенденции. По правилам статистики, для выявления повышательного или понижательного тренда разумный покупатель будет руководствоваться ретроспективными данными по прибыльности — как минимум за 2,5–3 года до даты оценки. А я всегда рекомендую исходить из того, что все покупатели — разумные, прагматичные и очень неглупые люди.

Принимая решение о серьезных вложениях с целью повышения доходности бизнеса, необходимо просчитать возможную выгоду. Прибавка к цене должна быть значительно больше предполагаемых затрат, иначе игра не стоит свеч. Так что сразу же хочу предостеречь от необдуманных поступков, которые могут нанести вред компании уже после смены собственника. Я могу привести несколько примеров (не для подражания!), когда продавец бизнеса снижал себестоимость товара исключительно путем нарушения технологии, использования некачественного сырья и комплектующих, а затем по сниженной цене раздавал товар контрагентам с длительной рассрочкой. Выручка по отгрузке увеличивалась, но и дебиторская задолженность росла. При этом снижалось еще и качество. Логика простая, но вряд ли достойная копирования: «Пусть проблемы с возвратом неликвидного товара, претензии покупателей и прочие неприятности вплоть до ухода контрагентов достанутся новому владельцу». Но стоит ли действовать подобными методами? Ведь деловая репутация тоже стоит денег. Может быть, не следует ее обесценивать?

Деловая репутация (в зарубежном обиходе — «гудвилл»; этот термин у нас все чаще используется без перевода) является неотъемлемой частью нематериальных (или «неосязаемых») активов. Однако мне очень нравится другая, более точная трактовка этого понятия. А именно — «ценность доброго имени компании». Слово «ценность» уже подразумевает, что этот актив, пусть и неосязаемый, имеет реальную стоимость. И что стоимость эта может изменяться в обе стороны.

На рисунке приведено уравнение рыночной оценки реального собственного капитала компании, а также четыре составляющие неосязаемых активов.

Включение в состав объекта неликвидных складских запасов, неработающих дореволюционных станков и безнадежной дебиторской задолженности никак не способствует увеличению стоимости компании. Наоборот, рекомендуется провести тщательную инвентаризацию имущества и сверить взаиморасчеты с контрагентами. Не стоит экономить и на маркетинговых мероприятиях. Например, на участии в выставках, эффект от которых ощутит уже новый владелец.

Особую роль играет трудовой коллектив как инструмент, с помощью которого и создается ценность доброго имени компании. Доказано, что наличие профессиональной и сплоченной команды, четко прописанных и работающих бизнес-процессов, высокой корпоративной культуры положительно влияет на инвестиционную привлекательность бизнеса в глазах потенциального покупателя.

 Типичный случай — когда предприниматель, принявший решение о выходе из бизнеса, теряет интерес к поддержанию корпоративного духа и все реже находит время для общения с ключевыми сотрудниками. А тут еще и сам факт выставления бизнеса на продажу приводит к разброду и шатаниям, несмотря на усиленные меры по сохранению конфиденциальности. Бороться с этим — довольно трудное занятие. Но оно стоит затрачиваемых усилий. Что говорить, если даже внешняя непривлекательность может иметь решающее значение: иностранные инвесторы (особенно немцы или японцы) не станут даже заходить на объект, увидев неубранный мусор и грязь на входе.

Перечисленные мероприятия не требуют значительных материальных затрат, но в результате могут обернуться дополнительной премией в стоимости бизнеса.

Об авторе: Алексей Москвич — директор департамента группы компаний WiseAdvice, moskvich@wiseadvice.ru