Легкий вход — быстрый выход

В БИЗНЕС ПО ПРОДАЖЕ ДЕЙСТВУЮЩЕГО БИЗНЕСА ПРИХОДИТ СЛИШКОМ МНОГО СЛУЧАЙНЫХ ЛЮДЕЙ. ВПРОЧЕМ, НОВИЧКИ БЫСТРО СХОДЯТ С ОРБИТЫ.

Посредничество на рынке купли-продажи действующих предприятий (бизнес-брокеридж) уже завоевало право считаться профессиональной услугой, хотя если быть справедливым, то приходится признать: нынешнее качество такого рода сервисов еще весьма далеко от совершенства.

Отчасти дело в том, что ни владение бизнес-брокерской компанией, ни частная брокерская практика до сих пор не могут считаться выгодным бизнесом, поскольку не приносят должного материального результата. Объясняется это не только сохраняющимся дефицитом действительно качественных объектов для продажи, но и низким уровнем профессиональной подготовки самих брокеров.

Подтверждением этих тезисов может служить тот факт, что из десятка столичных брокерских компаний, активно действовавших на рынке в 2003 году, в живых осталось только две, а обновление списка лидеров рейтинга цитируемости происходит с завидной регулярностью. Причем из новоявленных лидеров редко кто дотягивает до празднования двухлетней годовщины. Согласитесь, показательная статистика.

Почему в таком случае в этом сложном сегменте постоянно появляются новые участники? Один из ключевых стимулов для выхода на рынок бизнес-брокерских услуг — отсутствие входных барьеров. Никакого государственного регулирования, минимум необходимого стартового капитала — все это приводит к вполне резонному выводу: «А почему бы, собственно, не попробовать?»

И правда, для старта такого бизнеса достаточно небольшого офиса (причем центр города, евроремонт и секретарь — вовсе не обязательные атрибуты), сайт (многие новички не гнушаются «копипастить» его дизайн и наполнение с ресурса конкурента), пара стажеров без зарплаты (которых можно мотивировать на трудовые подвиги гипотетическими сотнями тысяч долларов будущих гонораров) — и можно приступать. Основные затраты на первых порах будут сводиться к попыткам продвижения в поисковых системах (что давно уже привело к печальному результату: как правило, добрая половина сайта оказывается забитой повторяющимися в разных вариантах, в том числе совершенно абсурдных, «ключевыми» словами).

Но все это не более, чем внешняя атрибутика, не имеющая ничего общего с ожидаемыми коммерческими успехами. Ведь на самом деле ценность бизнес-брокерской компании базируется прежде всего на человеческом капитале. Из всех специалистов, необходимых для успешного развития бизнеса, только бизнес-брокеры могут стать центрами прибыльности. Да и то не все. И уж точно не сразу. Я, например, шел к своей первой сделке десять месяцев, а заработанный доход едва покрыл издержки компании на мои «тренировки». В ходе естественного отбора уволились шесть из восьми моих коллег. И если владелец может сэкономить на окладе брокера, пообещав ему высокий процент от сделок, то заставить других специалистов (оценщика, юриста, аналитика) работать «за идею» сегодня вряд ли получится. Такие профессионалы знают себе цену и без работы уж точно не останутся. Так что в издержках бизнес-брокерской компании до 70% составляет фонд оплаты труда, нагрузка на который к тому же значительно возросла с 1 января этого года.

Бизнес-брокер – это лицо фирмы. От его умения строить взаимоотношения с клиентами и грамотно выполнять свою работу во многом зависит репутация компании и доходность бизнеса в целом. Понятно, что «старые спецы» в силу исторических причин в стране отсутствуют, а привлечение экспатов вряд ли можно считать целесообразным. Человек, привыкший к совершенно иным нравам и обычаям, просто потонет в российской ментальности — прозрачной для нас, но непостижимой для большинства иностранцев. Потому-то большинство бизнес-брокерских компаний до сих пор повторяет печальный опыт многочисленных агентств по продаже недвижимости, представляя собой конвейер, отсеивающий наименее способных и терпеливых. В итоге «молодой необученный» стажер тренируется на установлении доверительных отношений с умудренным опытом продавцом бизнеса, дискредитируя своими ошибками и проколами не только компанию, но и профессиональную услугу как таковую. Честное слово, уж лучше бы для начала потренировался на кошечках!

Я уверен, что выход из сложившейся (и совершенно не способствующей развитию сегмента в целом) ситуации следует искать в использовании опыта развитых стран. Типичный «портрет» американского бизнес-брокера таков. Это мужчина 55 лет с многолетним предпринимательским стажем, чаще всего имеющий опыт продажи собственного бизнеса. Накопленные финансовые ресурсы позволяют ему рассматривать бизнес-брокерскую деятельность как хобби и без нервотрепки совершенствоваться в профессиональном плане, спокойно перенося неизбежные в этом деле неудачи. Кроме того, он обязательно состоит в отраслевой ассоциации, а его ответственность застрахована на круглую сумму.

Теперь другой собирательный портрет. Типичный российский бизнес-брокер — это молодой человек с дипломом одного из расплодившихся частных вузов, не лишенный присущего новому поколению инфантилизма, не обремененный семьей и чаще всего с неудавшейся карьерой в агентстве недвижимости или на рынке сетевого маркетинга.

Настоящий профессионал своего дела не должен зацикливаться на самом простом способе оказания услуги — примитивном посредничестве. Ведь серьезно, в бизнес-брокерской практике весьма причудливым образом сочетаются элементы работы консультанта, коуча, адвоката и даже, если хотите, психоаналитика. Разницу в российском и американском подходе к профессии можно наглядно проиллюстрировать на следующем примере: отечественные компании приглашают молодых (до 35 лет, не старше) людей для того, чтобы «совершать сделки купли-продажи бизнеса». Американцы же справедливо полагают, что главная задача бизнес-брокера — разъяснять, обучать, тренировать и воспитывать клиента. Чувствуете разницу?

Кроме того, необходимо понимать, что профессионализм идеального консультанта определяется тремя основными компетенциями. Во-первых, он должен разбираться в макроэкономике, стратегиях и механизмах функционирования бизнеса, ясно представлять себе процесс управления организацией, знать основы маркетинга и финансов, а также корпоративное, налоговое и трудовое право — на уровне владельца компании. А для этого, как ни крути, необходимы как минимум профильное образование (финансово-экономическое, управленческое, юридическое) и опыт ведения собственного дела.

Во-вторых, бизнес-брокер просто обязан хорошо ориентироваться в той отрасли, в которой работает выставляемая на продажу компания. Здесь полезно знание как конкурентной среды, так и перспектив развития, позиций и устремлений основных игроков. Лучше всего иметь в активе сделки с подобными бизнесами и личные контакты с потенциальными покупателями.

В-третьих, идеальный консультант должен в совершенстве владеть механизмами и приемами предпродажной подготовки, поиска покупателей и сопровождения сделок до успешного финала.

К этому списку я бы еще добавил умение слушать собеседника, грамотно вести и модерировать переговоры, разрешать конфликтные ситуации и принимать нестандартные решения.

Конечно, соответствовать всем трем основным критериям одновременно невозможно. Таких гениев-универсалов днем с огнем не сыскать. Допускаю, что бизнес-брокер не может досконально знать все отрасли экономики, что не позволяет ему выступать в роли «многостаночника». Я, например, не продаю банки и страховые компании, предприятия ресторанного и туристического бизнеса, салоны красоты и интернет-магазины: для этого существуют специализированные компании, которые лучше меня разбираются в специфике, тонкостях и деталях, присущих упомянутым сферам деятельности. Зато овладевать новым опытом путем «погружения» в отрасль очень помогают мои клиенты. Они — лучшие учителя.

Об авторе: Алексей Москвич — директор департамента группы компаний «ИНТЕЛИС», moskvich@intelis.ru