Египетский поход. Часть третья

Бизнес на Востоке затруднен уже тем, что ты вдруг выясняешь, что не умеешь делать элементарные вещи. Оказывается, например, что ты не способен правильно дать даже малюсенькую взяточку должностному лицу. Наведя справки об особенностях национального мздоимства, ты, наконец, постигаешь, что уважающий себя здешний чиновник за решение вопросов не берет «рашву»¹ и даже речи об этом не заводит. За него это делают посредники. И чем высокопоставленнее чиновник, тем длиннее их цепочка и сложнее обряд.

Еще оказывается, что ты совершенно не умеешь устраивать реприманды своим подчиненным. Ты делаешь откровенный и справедливый разнос молодому арабскому сотруднику; тот бледнеет, потеет — и вдруг приводит в свое оправдание совершенно неожиданный для европейца аргумент: «Но вы же знаете, о мудир², что я из хорошей семьи!» Проклятье, причем здесь твоя семья!? А вечером к тебе в офис на разборки заявляется его родня, включая седого патриарха семейства. Так что когда тебе в следующий раз приспичит задать серьезную «нахлобучку» их чаду, ты начинаешь льстиво и издалека: «Я знаю, ты из хорошей семьи…», затем долго с похвалой отзываешься о его родственниках — и только после этого имеешь моральное право размазать его лично об стену.

Пока я постигал тысячу и одну премудрость ведения бизнеса в Хургаде, конкурентная обстановка накалялась.

Позволю себе немного побряцать на лире старика Гомера и описать в духе «Беотии»³ явившихся откуда ни возьмись конкурентов. Не потому, что хочу загрузить читателя ненужными подробностями, а потому что нахожу их образы весьма архетипичными. Взглянув на свой собственный рынок, читатель наверняка узрит подобных персонажей.

Воспой же, о муза, тех славных воителей, которые прибыли в Хургаду делать бизнес на квадроциклах! Первым поименую мистера Амра, бесстрашного разрушителя рынков, который приехал о сорока байках из местечка Марина. Это его эффектное появление я описал в предыдущей главе своих записок. Сей браноносец оказался опасен тем, что подвизался наемным менеджером и полностью сознавал свой статус временщика. А посему был готов ронять цены и гробить технику, лишь бы выжать из нее максимум прибыли здесь и сейчас, пока его хозяин, жительствующий в далекой Александрии, не спохватился.

Эфенди⁴ Амгед прибыл на Хургадчину о восьми квадроциклах, что, конечно, было смеху подобно. Но сей доблестный муж отучился в Америке на МВА и дерзал хитростью и упорством построить великую компанию, при всяком удобном случае намекая на неведомых могущественных инвесторов, стоявших за его бизнесом. Опасен он был уже тем, что имел привитые в бизнес-школе навыки регулярного менеджмента: египетским бизнесменам в основной их массе это в принципе несвойственно. Бойтесь просвещенных честолюбцев!

Простоватый Халед, въехавший в Хургаду во главе шестнадцати видавших виды байков, был душа-человек. Его семейство держало в городе полдюжины сувенирных лавок (готовые «точки продаж» для мотосафари) и было весьма довольно, что наконец пристроило к делу младшего отпрыска. По хватке и ведению дел досточтимый Халед недалеко ушел от лавочников, накупивших бэушных байков, но и с ним приходилось считаться.

Должен признаться, что больше всех меня насторожил почтенный Ахмет из Каира. Сей убеленный сединами основательный джентльмен, обосновавшийся в Хургаде с пятнадцатью новенькими байками, был братом каирского дилера «Ямахи», у которого я закупал запчасти. А стало быть, он с самого начала был в курсе главного секрета мотоциклетного бизнеса — сбережения матчасти. К тому же он прибыл из столицы в сопровождении сразу двух неплохих механиков.

Вообразите себе: спустя каких-то полгода после того, как я начал свой бизнес в Хургаде, у меня объявилось четыре конкурента, а общий парк квадроциклов на курорте превысил сотню единиц, если считать и «диких мотоциклистов» — лавочников. Впрочем, до рассчитанной мною максимальной емкости рынка в пятьсот байков было еще далеко.

Я до сих пор не могу взять в толк, почему новички даже на практически девственном рынке не могут придумать ничего лучше, чем очертя голову бросаться демпинговать. Казалось бы, возделывай свою делянку и пожинай плоды — так нет: непременно нужно, будто сговорившись, устроить на пустом месте ценовую войнушку и обратить живописные окрестности в руины…

Очень скоро меня стало не на шутку припекать. У меня из-под носа уводили лучших агентов и самые хлебные отели, которые я приучил зарабатывать на продаже мотосафари.

— Ничего не могу с собой поделать, азизи⁵, — оправдывался знакомый отельер, — Амр и Халед дают мне 50% комиссионных!

— Но у них даже нет страховки, и они катают твоих клиентов на развалюхах! — восклицал я.

— Да, — тупил взор отельер, — но 50% — это сильнее меня.

К тому времени я уже поднаторел не только в практике, но и в теории. Друзья прислали мне из России толстый фолиант про управление автопредприятием, и вечерами я по книжке прикидывал скорость амортизации своих байков и рассчитывал стоимость моточаса. С учетом запчастей и ремонта моточас в среднем обходился мне чуть ли не в три доллара! Платить благородным мусью агентам столь щедрые комиссионные, а самому трепыхаться на узкой марже, в сансаре вечно ломающихся байков? Нет, на такое можно пойти только от полного безрассудства!

Выход я нашел логичный и проверенный веками: картельный сговор. Я созвал всех видных деятелей байкерского бизнеса в кофейню «Эль Соккарея» на учредительное заседание. Арабское красноречие — особое искусство, которым я, кажется, к тому моменту вполне овладел. Речи песчаной бурей из уст моих устремились. Я делился озарениями по поводу стоимости моточаса, я доказывал достойному ареопагу, что рынок способен вместить еще дюжину компаний, подобных нашим, и работы хватит на всех, я всуе призывал в свидетели Всевышнего и пророков Его, время от времени вздымая к небесам указательный палец. «Тайп, тайп, меши⁶!» — соглашались мои собеседники, окутанные облаками яблочного кальянного дыма. Очень быстро мы всё порешили: зафиксировали уровень минимальных цен на мотосафари, а максимальную комиссию агентам установили в 40%. Весьма довольные, пожав руки в знак полного согласия, они разошлись, себе на уме… чтобы немедля продолжить демпинговать с удвоенной энергией!

Не прошло и недели, как Амгед увел у меня самого дорогого моему сердцу агента — крупный отель известной мировой цепочки. У египетских управленцев есть удобная повадка: если их как следует попрессовать, они покажут вам любой конфиденциальный контракт, чтобы от них отстали. Уже через полчаса разговора генеральный менеджер отеля выложил передо мной контракт за подписью Амгеда, на котором едва успели высохнуть чернила. Там черным по белому были обозначены комиссионные: 60%! Это было просто неслыханно! Через пять минут я был у Амгеда в конторе.

— Уаллахи уалла⁷, Аркади, этого не может быть! — глядя прямо в мои глаза, клялся сей питомец курсов МВА, нагло отрицая очевидное. — Эти отельеры — такие шельмы! Они пойдут на любой подлог, чтобы стравить нас, честных байкеров!

«Уаллахи уалла» стало главным рефреном второго тайного заседания Всехургадинского мотоциклетного картеля, состоявшегося через месяц. Честные байкеры в кофейне до раннего утра темпераментно винили друг друга в нарушении условий картельного сговора, а встречные упреки парировали ложными клятвами.

А на третьем заседании, еще через месяц, небольшая пригоршня песка стала причиной бесславного краха картеля. Собравшиеся только-только приступили к оглашению перечня взаимных обид, как простодушный Халед, отбросив трубку кальяна, зачерпнул из-под столика горсть песка и ловко запустил ее в лицо досточтимого Амра.

— Что случилось? — спросил я соседа справа, поскольку оба поединщика тут же перешли на экспрессивный арабский, который был выше моего понимания.

— Похоже, Амр его сильно обманул, — сконфуженно пояснил тот.

Вообще-то египтяне — незлобивый народ, и до потасовок у них дело редко доходит. Два повздоривших египтянина сперва начинают весьма громко кричать, потрясая перед лицом друг у друга руками, пока не соберется достаточно зевак. В момент, когда у прочих цивилизованных наций дело доходит до побивания физиономий, египетские поединщики чуть-чуть заводят назад руки, за кои их с готовностью и хватают зеваки. Будучи схвачены, спорщики тут же начинают биться в припадке, демонстрируя высокий боевой дух и как бы говоря: «Держите меня семеро!», но уже через пару минут дают себя развести в разные стороны. Эту-то бесхитростную ритуальную сценку и разыграли Халед с Амром, после чего байкерский картель немедля распался.

Теперь-то я понимаю, что всякий рынок должен пережить эпоху ценовых войн, перемолоть в своих жерновах безрассудных глупцов, а выживших сделать мудрее и крупнее. И еще: чтобы породить настоящий картель, рынок должен выстрадать его на протяжении нескольких лет. А возникновение высшей формы картельного сговора — интуитивной ценовой координации между игроками — вообще дело не одной пятилетки. Под такой картель ни один антимонопольщик сроду не подкопается, ибо сговор происходит без намека на встречи и договоренности между фигурантами — по наитию. Зовите это рыночной телепатией, если угодно.

Приблизительно в это время — каюсь! — я случайно стал самодеятельным лоббистом. Ко мне в контору повадился приезжать немалый чин из полицейского управления Хургады на своем роскошном мотоцикле BMW. Как-то само собой получилось так, что мой самородок Николай оказался единственным мотомехаником на побережье, которому тот доверял ковыряться в своем пепелаце с мигалкой. Пока Николай возился в мастерской, бесплатно отрабатывая GR-связи⁸ родной компании, я подолгу сиживал с офицером полиции за чашечкой каркаде, разговаривая о всяких разностях. Однажды шайтан дернул меня пожаловаться на «диких мотоциклистов», которые лихачат почем зря в городе, и не известно еще, в порядке ли у них документы на байки…

Уже через пару дней я не без злорадства наблюдал полицейскую облаву в районе Цигаль. Полицейские тормозили колонны «диких» мотоциклов, направлявшихся на сафари, туристов ссаживали, а байки препровождали в управление.

И все-таки зря я выпустил джинна госрегулирования из бутылки! Конечно, моя «хата» (станция квадроциклов) в прямом смысле была с краю Хургады, но полиция очень быстро вошла во вкус и даже мне стала причинять неудобства. Полицейские принялись устраивать «блок-посты» на въезде в пустыню, вводить запрет на передвижение четырехколесных байков по городу — так что иной раз и до заправки гидам приходилось гонять байки задами и огородами. Они даже купили четыре мощных квадроцикла для полицейского управления, чтобы контролировать пустыню!

Однажды я стал свидетелем забавного происшествия с участием Валида со товарищи — основателей самой первой конторы по проведению мотосафари в Хургаде. Нужно сказать, что эти истинные романтики пустыни как будто не замечали ценовых войн, чурались картелей и презренной конкурентной возни коллег по цеху и продолжали по старинке вести свою малоуспешную коммерческую деятельность с помощью трех полуразвалившихся байков, от которой, похоже, получали массу удовольствия. Они вывозили на сафари три–четыре жалкие группки в неделю, зато часто можно было видеть, как они шумной гурьбой устремляются развеяться — на мотопикник или в экспедицию на заброшенные английские серебряные копи километров за девяносто. И вот как-то под вечер я углядел, как один наивный полицейский на квадроцикле попытался их преследовать. Валид со своей ватагой с радостным гиканьем на форсаже рванули от него в пустыню.

Через три часа довольный и пропыленный Валид уже сидел у меня в офисе и, ухмыляясь, хвастал:

— Славно мы погонялись! Мы его заманили в отроги гор, поиграли немного, пока не надоело, и там потеряли.

Как выяснилось вскоре, байк заблудившегося полицейского сломался, и тому пришлось полночи выбираться из пустыни пешком. А потом местные бедуины по просьбе полиции еще сутки искали по своим бескрайним сусекам брошенный мотоцикл. С тех пор полиция в пустыню не углублялась.

После краха мотоциклетного картеля я поставил свой диагноз рынку: развращенность дилерских каналов. Как с этим жить — мне, в сущности, было понятно. Если дилер разлакомился под видом комиссионных сожрать твою маржу без остатка, не остается ничего иного, кроме как самому идти в розницу. Умные бизнес-книжки советуют еще строить брэнд и воспитывать лояльность потребителя. Но в условиях курорта, где большая часть твоей клиентуры практически полностью сменяется раз в неделю, это было бессмысленным занятием. Я арендовал в лобби пяти крупных отелей столики и посадил за них шустрых мальчиков, чтобы они впаривали мои сафари туристам. Продажи наладились, но о прежних сливках, которые я когда-то начал было снимать, оставалось только мечтать.

Жизнь шла своим чередом. Бесстрашный Амр проворовался, и владелец компании погнал его прочь — как раз в тот момент, когда из сорока байков на ходу осталось лишь десять. Новые менеджеры, присылаемые из Александрии с периодичностью примерно раз в квартал, оказывались один другого бесстрашнее. Остальные деятели байкерского бизнеса потихоньку разживались, кто где, мототехникой. Сам я тоже прикупил в рассрочку партию новых «Ямах», доведя свой парк до двадцати пяти единиц. Простодушный Халед ловко встал во главе байкерского движения лавочников Хургады, взяв под свое управление все их байки, и гордо выезжал на сафари во главе разношерстных моторизованных колонн. Ценовые войны не стихали.

К исходу второго года своих египетских мытарств я подвел безрадостные итоги. Блицкрига в Хургаде у меня явно не получилось. Впереди просматривалось как минимум лет пять муторной позиционной борьбы, чтобы достичь сколько-нибудь значимого успеха. Я поймал себя на том, что с болезненным удовольствием по много раз перечитываю те страницы записок Наполеона «Египетский поход», где мой великий предшественник с достоинством разъясняет потомкам, почему он бросил свою армию и удрал из Египта: «Я приеду в Париж и разгоню это сборище адвокатов, которые издеваются над нами и не способны управлять республикой!» И т. п. В России в это время туроператорский бизнес наконец-то начал постепенно оклёмываться от кризиса 1998 года. Операторы, сохранившие ресурсы, воспрянули. Мой основной бизнес в России сулил гораздо большие перспективы. Под словами Бонапарта «Египет превратился для меня во второстепенный объект» я и сам был готов подписаться.

Когда мне в очередной раз позвонил из Каира партнер и соучредитель Мунир, чтобы мягко попенять на скудные прибыли, я сознательно пошел на обострение: «Мунир, не желаешь ли назначить сюда своего менеджера? И мы вместе станем его отчитывать за нерадивость!» Не то чтобы Мунир не доверял мне, но серьезные расхождения между планировавшейся и реальной прибыльностью предприятия, безусловно, привнесли в наши отношения некоторую натянутость. Мунир согласился, и мы по его предложению решили назначить мне в преемники главу представительства турфирмы Мунира в Хургаде. Хотя оба понимали: не тот сейчас этап в жизни предприятия, чтобы вручать бразды наемному менеджеру.

Как и в случае Наполеона, внезапный отъезд главнокомандующего основательно разложил войска. Компания резко ушла в операционный минус. В Москве я грустно просматривал еженедельные отчеты египетского менеджера и сличал их с «протоколами русского механика», которые по моему указанию втайне вел оставшийся в Хургаде Николай, скрупулезно учитывая выставленные в поездку байки. Менеджер очевидно подворовывал. «Это Египет, мой друг! — грустно вздыхал Мунир. — Пусть немного подкормится, лишь бы не зарывался!»

Я совсем пал духом. Но месяца через три ликующий Мунир вдруг сообщил мне по телефону:

— На наш мотоциклетный бизнес есть покупатель! Причем совершенно безумный!

— Кто этот несчастный? — спросил я, не веря нашей удаче.

— Чей-то сынок. Я беру его в оборот?

— Да, да, да! — вскричал я.

Еще через месяц все было кончено. Мы с Муниром вышли из проекта по нулям — тютелька в тютельку. И еще долго поздравляли друг друга с окончанием хургадинской авантюры. Меня же еще ждали мои аустерлицы, маренго и ватерлоо. Но — на Родине!

1 араб., взятка.

2 араб., начальник, босс.

3 «Сон Беотия, или перечень кораблей», вторая песнь «Илиады» Гомера, посвященная отплытию данаев на осаду Трои.

4 Восточное обращение к образованному человеку.

5 араб., друг.

6 араб., «Верно, верно!»

7 араб., «Клянусь аллахом!»

8 сокр. от англ. government relations — отношения с властями.