Волшебная формула продаж

Бессмысленно пытаться повысить продажи при помощи кавалерийских наскоков. Куда полезнее четко сформулировать условие, а затем спокойно вывести корректное решение.

В теории все просто. Чтобы увеличить продажи, нужно совершить множество взаимоувязанных действий: разместить рекламу в целевых СМИ, обучить менеджеров эффективно «обрабатывать» клиентов и качественно обслуживать их, сделать рынку интересное предложение… Но что получится на практике?

Ситуация становится куда комфортнее, если принять на вооружение тезис: на самом деле продажи — не более чем смесь математики и статистики. В бизнесе практически все процессы могут быть описаны в виде формул и ожидаемых результатов. Разве что результатов — усредненных. В среднем из 100 звонков 3–4 оказываются удачными. По 500 рекламным объявлениям обратится в среднем около 30 человек на каждое. И так далее. Однако есть одна формула, которая сразу ставит все на свои места. Формула, позволяющая понять, над чем в вашем бизнесе следует поработать прежде всего. Попробуем вывести ее последовательно.

Итак:

Объем продаж = количество клиентов * средний чек

В свою очередь, количество клиентов = Leads * Cv,

где Leads — число потенциальных (обратившихся) клиентов, а Cv — коэффициент конверсии (сколько из обратившихся потенциальных клиентов превращается в реальных).

Средний чек = $ * #,

где $ — средняя покупка, а # — количество транзакций (покупок клиента за период).

В итоге получаем:

Объем продаж = Leads * Cv * $ * #

Благодаря такому описанию повышение продаж представляет собой всего лишь работу с коэффициентами. При этом следует понимать, что, например, повышение числа потенциальных клиентов (Leads), достигаемое в основном за счет рекламы, — наиболее затратный способ. Ведь, по статистике, продать что-то уже имеющемуся клиенту в 7 раз дешевле, чем привлечь нового! Тем временем, например, повысив коэффициент конверсии с 3 до 4%, вы придете в итоге к увеличению общего объема продаж более чем на 30%.

Чтобы лучше понять, как это происходит, рассмотрим пример. Допустим, вы торгуете пылесосами через Интернет. За день ваш магазин посещает 100 человек, интересующихся пылесосами. И 3% из них совершают покупку. Средняя стоимость пылесоса составляет 5 000 рублей. И покупает его каждый посетитель всего один раз.

Подставляем:

Leads = 100
Cv = 3%
$ = 5 000 рублей
# = 1

Итого: объем продаж за день = Leads * Cv * $ * # = 15 000.

Теперь представим, что, проработав систему конвертации потенциальных клиентов в реальные, вы добились увеличения показателя Cv до 4%.

Тогда объем продаж за день = Leads * Cv * $ * # = 20 000.

Иными словами, увеличив этот коэффициент всего на один процентный пункт, вы добиваетесь роста объема продаж на целых 33%!

Естественно, далеко не всегда увеличение этого коэффициента является легкой задачей. Более того, в каждом конкретном бизнесе «дешевле» может оказаться другой коэффициент. Однако для большинства случаев ситуация выглядит следующим образом. Первый, самый простой и дешевый способ увеличить объем продаж — это работа со средней продажей. Результатов здесь можно добиться различными способами, но один из самых быстрых — начать предлагать клиентам, которые уже совершили у вас покупку, приобрести что-то еще «в довесок». Ведь статистика утверждает: зачастую будут покупать!

Вторым по сложности оказывается увеличение коэффициента конверсии. Ведь одно из важнейших условий роста этого показателя — квалификация людей, которые непосредственно «закрывают» продажи.

Третий коэффициент, над которым стоит задуматься, — количество транзакций. Главное — понять, каким образом заставить клиентов совершать покупки снова и снова.

Последнее в списке — увеличение числа потенциальных клиентов. Обычно в качестве основного ресурса здесь выступает рекламная активность, нередко съедающая огромные бюджеты. А значит, прежде чем вкладывать кучу денег в сомнительную рекламу, подумайте: может быть, куда выгоднее окажется работа с другими коэффициентами, определяющими финансовые потоки в вашем бизнесе?

Автор: Николай Мрочковский. Другие статьи автора

Рубрики : Ещё статьи из рубрики

* Оставляйте ваши отзывы в этом поле. * Данное поле не поддерживает тэги HTML. * Ваш отзыв будет опубликован после проверки редактором. Ваше имя:  Защита от автоматических сообщений Символы на картинке:

Спасибо. Коротко, четко и понятно. + еще и полезно Сергей, 26.04.2009 12:50:46

Спасибо, Сергей! Рад, что статья Вам понравилась. К слову, каким бизнесом занимаетесь Вы? Актуально ли применение методов увеличения продаж для Вас? Если да, напишите мне на vip@finance1.ru, обсудим Николай Мрочковский, 26.04.2009 18:00:20

Достаточно интересная статья, достойная внимания. Без "воды" и есть пример, что немаловажно. Сам работаю в интернет сфере поетому важная для меня информация. Весьма благодарен. Юрий, 28.04.2009 18:13:14

Спасибо, вспомнил книгу Левитаса-"Больше денег от вашего бизнеса" asur, 29.04.2009 11:43:27

Николай, спасибо за статью. После прочтения я немедленно прочел несколько Ваших предыдущих статей. Превосходный подход и стиль изложения! Я бы с удовольствием обсудил с Вами кое-какие аспекты своего бизнеса. Если у вас будет шанс, напишите мне на markk@retalon.com. Спасибо. Марк, 02.05.2009 09:46:47

asur , Марк спасибо! Следующая, надеюсь тоже понравится ) Николай Мрочковский, 06.05.2009 23:22:35

Торгаши все думают как продажи поднимать... халява кончилась, господа, пора уже делом заниматься... Гость в гостях, 07.05.2009 17:21:33

Все просто и красиво-как в сетевом маркетинге... Очень сложно понять мотивации отдельно взятого покупаеля,а усреднять человеческую психологию-однако.В этом и беда многих экономфаков:готовят мат.статистов с большущими амбициями и кучей псевдотеорий,никем не проверенных и нигде неработающих,под мышкой..Потом надуваются разнородные пузыри-вот она,сторона человеческой психологии-тяга к халяве(хотя есть и просто страдающие игроманией).Продолжать можно долго.Только вот к чему статья-то?Повышайте процентные пункты?Так автор предложил бы пару -тройку универсалных рецептов,что ли... Гость, 16.05.2009 12:11:05

В следующей статье, возможно, предложу. В эту не влезло )) Если надо прямо сейчас - http://ultrasales.ru/free­course.html Николай Мрочковский, 18.05.2009 12:24:00

[img]http://remote.12dt.c­om/title.gif[/img] I may have under no circumstances reckoned that i will be shopping for a reverse lookup cell number provider, yet that was just before when my husband wasn't providing tiny, out of persona "hints" that something is just not necessarily correct with our romance. At first I thought that maybe it was just his new job, but when his phone rang the other day and I picked it up expecting it to be a call he was expecting, all I heard was a rather startled voice on the other end for a moment before they hung up. He suggests it was just a completely wrong number... However all it took was a handful of seconds with a cell phone directory and several telephone calls of my own personal to get the real picture of what was actually going on. Reverse Lookup mobile number MailithDahwaf, 20.11.2010 04:09:02

Отзывы 1 - 10 из 17 Начало | Пред. | 1 2 | След. | Конец

Перейти к обсуждению на форум