Законы холодной войны

— Появляются ли новые игроки — или, учитывая жесткую конкуренцию титанов, никто даже не пытается?

— Отчего же! Вот довольно свежий пример: компания «Главбух» объявила, что разрабатывает проект создания базы правовой информации и информации для бухгалтеров в Интернете на основе материалов из своих журналов и иных источников. Вот вам и новый конкурент образца 2006 года. А то обстоятельство, что «Главбух» смог стать компанией № 1 в своей области, вызывает у нас уважение и опасение одновременно: на рынок пришли профессионалы. Кроме того, несколько лет назад целый ряд правовых проектов был запущен также очень талантливой компанией «1С». Так что новые игроки на рынок периодически выходят.

— Как-то на глаза попалось объявление: пользователь «Гаранта» может получить «Консультант Плюс» со скидкой. Это что, форма официального сотрудничества с конкурентами?

— Гм… У нас такого предложения нет. Наверное, это ход конкурента, ведь не мы же даем скидку на продукт! Похоже на попытку заступить на нашу территорию рынка. Что же, условно назовем это творчеством партнеров конкурирующей компании, хотя я не знаю, насколько это можно считать, так сказать, индивидуальным творчеством.

У нас есть информация, что конкуренты иногда по полгода и больше вообще бесплатно обслуживают наших пользователей. Мы не всегда в восторге от такого бесплатного сервиса с их стороны. Я считаю это неправильной технологией, но далеко не всегда это можно документально подтвердить. Вообще говоря, серьезные претензии предъявлять очень трудно, потому что если, например, кто-то из партнерской сети «Консультанта Плюс» бесплатно предоставляет услуги нашим пользователям, то, как правило, «материальных следов» этих действий найти не удается.

«Консультант Плюс», без сомнения, весьма агрессивный рыночный игрок. Его задача — установив специальные низкие цены, попытаться «перевести» наших пользователей в свою идеологию, в свою нишу. Раньше у них в продуктовой линейке даже были специальные «Продукты серия К», то есть «конкуренты». По наполнению и функциональным возможностям они ничем не отличались, только ценой. Но в целом можно сказать, что и это не всегда эффективно. Во всяком случае, если смотреть статистику с 1999 года, то число наших пользователей увеличилось приблизительно в 15 раз, а с 2003 года — примерно в два раза! То есть, несмотря на довольно агрессивные рыночные предложения конкурента, наша компания весьма и весьма динамично развивается.

— Были жесткие конкурентные столкновения? И как вы вообще взаимодействуете с конкурентом?

— Наши взаимоотношения похожи на холодную войну. У нас не было перестрелок и бандитских разборок. Все в нашем бизнесе, слава богу, живы и здоровы. Периодически — не очень часто, может быть, раз в квартал, может быть, в полгода — мы с конкурентами встречаемся и обсуждаем наши проблемы. Были и споры. Правда, последний раз мы спорили не в суде, а в (оно тогда еще так называлось) министерстве по антимонопольной политике.

— В чем было дело?

— Наше законодательство запрещает использование в рекламе неподтвержденных терминов. Нельзя использовать, например, слова «лучший», «уникальный» и тому подобные. Если вы говорите, что ваш продукт лучший, то должны подтвердить, что он действительно такой. В общем, мы жаловались на их рекламу, и наш иск был частично удовлетворен. «Консультанту Плюс», в свою очередь, не понравилась наша реклама, они подали заявление, требуя признать ее не соответствующей законодательству, и частично этот иск тоже был удовлетворен.

Других столкновений, собственно, у нас не было. В регионах довольно часто наши партнерские организации предъявляют те или иные претензии к партнерским организациям «Консультанта Плюс», а бывает и наоборот. Пока все решается в пределах правового пространства. И я надеюсь, что в будущем эта в хорошем смысле холодная война будет продолжаться. Безусловно, у нас любви и дружбы нет, потому что, скорее всего, у прямых конкурентов ее и не может быть. Но споры и конфликты мы разрешаем достаточно цивилизованно.

— Своим партнерам в регионах вы запрещаете продавать одновременно «Гарант» и «Консультант Плюс»?

— Мы предлагаем им все-таки определиться. Если они хотят продавать «Гарант», пусть работают с «Гарантом». Если хотят работать с «Консультантом Плюс» — пожалуйста. У конкурента такая же политика, так что партнеров, одновременно работающих с двумя продуктами, я, во всяком случае, не знаю.

— Если предположить, что это все-таки произойдет, партнер будет наказан?

— Мы не будем поддерживать отношения с компаниями, которые общаются с «Консультантом Плюс». Такие требования вполне понятны. Мы в достаточном объеме информируем партнеров о своих планах на будущее, передаем им конфиденциальную информацию по вопросам маркетинга, продуктовой политики, которую мы проводим или собираемся проводить. Нет смысла поддерживать прямой канал утечки информации к конкурентам.

— Что меняется в вашей бизнес-идеологии?

— Планов — громадье! А главная идея такова. Есть у маркетологов старинная байка: что нужно пользователям — сверла или дырки? Мы считаем, что им нужны скорее дырки. А если посмотреть на нашу сегодняшнюю деятельность, то получается, что мы чаще продаем сверла. Вот почему мы сейчас перестраиваем работу, чтобы из компании, которая занимается регулярным обновлением правовых баз данных, превратиться в компанию, занимающуюся информационно-правовым обслуживанием пользователей.

Новация в том, что мы выделили несколько основных потребностей пользователя и пытаемся их «закрывать». Например, в законодательстве ежедневно происходит примерно тысяча изменений. Следить за всем этим сложно, но не не делать этого нельзя! Появляется проблема информирования пользователя именно в той части законодательства, которая его интересует. Если он занимается строительством, то законы в области животноводства ему вряд ли нужны, а если он торгует автомобилями, то ему абсолютно все равно, каким образом в стране регулируется торговля алкоголем.

Мы разработали продукт «Прайм». Суть в том, что пользователь получает индивидуальную оперативную ленту новостей, которая составляется на основе анкеты и дает ему именно то, что его интересует. Главная особенность этой технологии: с одной стороны, мы не пропускаем ничего важного, с другой — не даем ничего лишнего. В итоге достаточно ежедневно читать всего одну–две страницы текста, чтобы быть в курсе изменений законодательства.

А с ноября этого года мы внедряем еще одну новую технологию — проект «Правовая поддержка онлайн». Если наш пользователь, поработав в системе, не находит приемлемое решение или сомневается, он может в режиме онлайн, не выходя из системы «Гарант», отправить вопрос нашему эксперту. Ответ вернется ему в систему со всеми необходимыми ссылками, комментариями, нормативными актами.

— Какова цена такого обслуживания?

— Все зависит от сложности вопроса. Если он относится к категории легких и на подготовку ответа у специалиста уйдет не много времени, до получаса, то такого рода консультация дается бесплатно — ее стоимость включена в базовое обслуживание. Если эксперту придется работать несколько часов, то консультацию нужно будет оплатить. Этот сервис доступен на всей территории страны. Мы планируем и готовы к тому, что в месяц нам будут задавать десятки тысяч вопросов.

— Конкуренты такого еще не предлагают?

— Это уникальные предложения. Проектов, аналогичных «Прайму» и «Поддержке онлайн», пока на рынке нет. Это наша инновация, наше открытие, изобретение, если хотите.

— Какие проблемы в компании вас больше всего заботят?

— Повышение квалификации специалистов. Не всегда темпы роста профессионального уровня наших специалистов поспевают за темпами роста компании. Это главный ограничитель более динамичного развития. Нам не хватает толковых, квалифицированных менеджеров среднего звена — это одна из проблем «Гаранта». Однако в целом она характерна для многих больших компаний.

— Специалистов переманивают?

— Не думаю, что «Консультант Плюс» переманивает наших специалистов. Точно так же мы с большой опаской принимаем на работу бывших сотрудников конкурентов. Мы взяли за правило, не брать таких людей, но это не очень жесткое условие. То есть запись в трудовой книжке о работе в «Консультант Плюс» — это не приговор, но нужны серьезные доводы, чтобы мы взяли на работу этого специалиста. Понимаете, другая культура у компании, другая политика, другой продукт, другие традиции, ну и вообще… морально-этические нормы. С моей точки зрения, странно, что вчера человек ругал «Гарант», продавая продукты конкурента, а сегодня он его вдруг искренне полюбил. В общем, появление в нашей компании специалиста, работавшего в «Консультанте Плюс», гипотетически возможно, но маловероятно. И не важно, кем он там работал: продавцом, специалистом по обслуживанию, юристом, маркетологом или электриком.

— Текучесть кадров высокая?

— В разных подразделениях по-разному. Например, специалисты по продажам работают в компании не очень долго, в среднем полгода–год. Специалисты по обслуживанию — года два, юристы и программисты работают годами. У нас есть традиция: людей, проработавших 10 лет, награждать золотыми значками. Сейчас таких больше 150 только в головном офисе.

— Довольны «промежуточными итогами»?

— В целом, да. А в частности всегда есть много замечаний. Но как раз они-то и есть источник движения. Когда человек абсолютно всем доволен, значит, он чего-то не замечает. Если я чем-то недоволен, значит, я что-то замечаю, вижу направление, которое необходимо развивать. Оглядываясь назад, я могу признать, что когда-то был допущен ряд ошибок, что-то можно было сделать по-другому. Но я считаю, что компания работает на «4 с плюсом».

Автор: Алена Тулякова. Другие статьи автора

Рубрики : Ещё статьи из рубрики

* Оставляйте ваши отзывы в этом поле. * Данное поле не поддерживает тэги HTML. * Ваш отзыв будет опубликован после проверки редактором. Ваше имя:  Защита от автоматических сообщений Символы на картинке:

Врет Дима. Нагло и бессовестно. Гость, 25.01.2007 19:22:06

Это про что же? Может про то, что конс на полгода бесплатно ставится? Аа, ну да, и больше бывает... тоже Гость, 29.01.2007 08:38:51

а мне понравились слова о "качественной юридической обработке"... ну-ну... чисто отсканированный текст (и то не всегда) - безусловно качественно обработанный документ. да, врет Дима... Гостья, 09.03.2007 15:49:03

Месяцев через надцать "К+" как всегда начнет копировать наиболее успешные проекты и как обычно будет много трескотни, как здорово они все это придумали. Все устаканится... Пока раздумываем, следим за результатом и тянем привычное: "Врет Дима"... 12 лет уже за ними наблюдаю, ну как дети ей-богу! Гость, 13.03.2007 23:26:11

Огромное спасибо Дмитрию Першееву! Очень помог в работе с клиентами Гаранта! Теперь каждый пользователь Гаранта из первых рук получил поддтерждение того, что: 1. Доя рынка КонсультантПлюс не менее 70% 2. Только ИНОГДА документы в базе появляются более оперативно. 3. А главное - Гарант не делает скидок на продукт и должен стоить дороже конкурентов, которые "устанавливают специальные низкие цены"! Гость, 22.03.2007 15:01:45

Интересно. Хотя и не безсспорно Андрей, 29.03.2007 15:21:28

"Гарант", как Свидетели Иеговы, ходят по потенциальным клиентам парами, в черных костюмчиках и мозги пудрят так же. А чего стоит подписание протокола о намерениях!!!! Клиент ставит подпись, что с "Гарантом" ознакомился, а ему втюхивают, что он подписался под обязательством купить СПС!! И еще судом грозят бедному клиенту. Крутой ход. О бедном клиенте замолвите слово!!!![FONT=Times][COL­OR=red] Гость, 09.05.2007 20:20:41

Мадам. а вам полезно проверять перед публикацией достоверность информации. Першеев отрядом никогда не командовал и систему Гарант создал не он. Прочтите о нем материал на сайте МГУ. Ваша статья - это лапша. развешанная на уши тем кому нравится Гарант и не более. Гость, 06.06.2007 14:08:49

А вам было бы полезно перестать хамить Статья, о которой вы говорите, написана журналом Свой Бизнес также со слов Д.Першеева. А вы с ним лично знакомы, чтобы обвинять меня во лжи, кстати? Алена, 07.06.2007 15:00:02

И судя по отзывам продажников, которые видны сразу своей безаппеляционностью и бездоказательностью, на воре шапка-то горит! Гость, 03.01.2009 18:12:15

Перейти к обсуждению на форум